Jeśli od miesięcy publikujecie posty, płacicie za reklamy i dalej pytacie, jak pozyskać klientów, to bardzo często odpowiedź jest mało przyjemna: szukacie ich w miejscu, w którym ich nie ma, albo nie wiecie, kogo właściwie szukacie.
Znam to z konsultacji tak dobrze, że mam na to ulubioną anegdotę.
Billboard na trasie prezesa
Pewna firma zastanawiała się, dlaczego tak kiepsko idzie jej z marketingiem, skoro wydała kilka tysięcy na banery reklamowe, a prawie żaden nowy klient do niej nie zajrzał. Po dłuższym zastanowieniu okazało się, że marketing składał się z kilku dużych billboardów rozwieszonych w bardzo mało uczęszczanych miejscach. Za to na trasie prezesa z domu do firmy. Żeby na pewno widział i był zachwycony efektami pracy zespołu.
Nie wiem, czy ta konkretna firma istnieje. Ale znam wiele podobnych przypadków, łącznie z takim, w którym dostałam listę adresów e-mail zarządu, żeby kierować na nich reklamy, bo inaczej zarząd wstrzymywał budżety. Żeby widzieli, że coś jest robione.
Miejsce, w którym Wy chcecie być widoczni, rzadko jest miejscem, w którym jest klientka.
I to jest ważna rzecz: kampanię oceniamy po tym, co widzimy sami, a klientka nie ma o tym pojęcia, bo jej tam nie było.
Profil pisany do innych osób
Przyszła do mnie kiedyś klientka, która od lat prowadziła duży profil na Facebooku. Wrzucała wartościowe treści, starała się i nic z tego nie wychodziło. Myślała już o zamknięciu biznesu. Po rozmowie okazało się, że profil założyła jeszcze przed ciążą i urlopem macierzyńskim. Wtedy obserwowały ją głównie singielki i bizneswoman szukające inspiracji do rozwoju. Po powrocie do pracy zmieniły się jej priorytety, a razem z nimi treści, które zaczęły mocno zahaczać o tematy okołomacierzyńskie.
Treści były nowe, a odbiorczynie stare. Profil rozmawiał z kimś, kto już nie był jej klientką. Spróbowałyśmy najpierw reklamy do dotychczasowych obserwujących i szybko było widać, że to nie ta grupa. Zaczęłyśmy więc od czystej karty, z odpowiednio ustawionym adresatem, i nowe, bardzo zaangażowane odbiorczynie pojawiły się szybko.
Bo wszyscy tak mają
Wielu moich klientów ustala obecność w internecie tak: wszyscy mają Facebooka i Instagram, ktoś z TikToka powiedział, że trzeba, a w głowie od lat siedzi przekonanie, że tak się robi. Nikt tego nie sprawdza i nikt nie pyta, gdzie jest klientka. Potem po kilku miesiącach przychodzi wypalenie i pytanie, dlaczego z tego nic nie ma.
Jest jeszcze druga strona. Jeśli Wasza klientka kocha TikToka, a Wy kompletnie tego miejsca nie czujecie i nie zamierzacie się do niego przekonać, odpuśćcie na początku. Będzie to widać, słychać i czuć, a klientka zobaczy, że wcale nie chcecie jej pozyskać, tylko jesteście w danym miejscu za karę.
Jak pozyskać klientów: co sprawdzić, zanim wydacie kolejną złotówkę
Wyciągnijcie wszystko, co macie o osobach, które u Was kupiły albo oglądają Wasz profil: miasta, wiek, zainteresowania, jak często kupują. Zobaczcie, co kupują najchętniej i co mają ze sobą wspólnego. Poproście kogoś, kto nie zna Waszej branży, żeby spojrzał na te dane bez założeń, bo Wy wiecie za dużo, żeby je zobaczyć świeżym okiem.
Potem sprawdźcie miejsca, które wybraliście: czy naprawdę jest tam Wasza klientka i jak pokazuje się tam konkurencja. Nie po to, żeby kopiować, tylko żeby wiedzieć, z kim walczycie o jej uwagę.
Reklamy ustawiam i prowadzę i właśnie od tego zaczynam, a to, jak do nich podchodzę, opisałam na stronie Reklamy na Facebooku i Google Ads. A kiedy trzeba sprawdzić całą ścieżkę oczami klientki, robię diagnozę doświadczenia.
Pozyskiwanie klientów zaczyna się wtedy, kiedy wiecie, kim jest człowiek po drugiej stronie i gdzie naprawdę spędza czas.
Przeczytajcie też
Najczęstsze pytania
Jak pozyskać klientów do małej firmy?
Zacząć od ustalenia, kim jest Wasza klientka i gdzie spędza czas, zanim wybierzecie kanał. Statystyki, które już macie, rozmowa z osobami, które u Was kupiły, i sprawdzenie, gdzie jest konkurencja, dają więcej niż kolejny trik.
Czy muszę być na Facebooku i Instagramie?
Nie. Kanał ma wynikać z tego, gdzie jest Wasza klientka, a nie z tego, że wszyscy tam są. Jeśli klientka siedzi na TikToku, a Wy tego miejsca nie czujecie, lepiej odpuścić, bo będzie to widać i słychać.
Jak sprawdzić, kim jest moja klientka?
Wyciągnąć wszystko, co macie o osobach, które już u Was kupiły: miasto, wiek, zainteresowania, jak często wracają. Potem poprosić kogoś, kto nie zna Waszej branży, żeby spojrzał na te dane bez założeń.
O tym, jak mózg klienta podejmuje decyzję, piszę na stronach o neuromarketingu i psychologii sprzedaży.